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旧钢笔文学www.jiugangbi.com提供的《我在年代文当甲方》 120-130(第7/15页)
，震得茶杯跳了起来，“周美娟，我没想到你心肠这么硬，为了你那点疑心，你非要闹得家里鸡犬不宁是不是？”
“我心狠？”周美娟像是听到了天大的笑话，“林建国，你摸着你良心问问，到底是谁心硬？是谁偏心偏得胳肢窝去了？我告诉你，这事没完！你不让在家里说，我自有说话的地方！我就不信，这世上还没个讲理的地方了！”
“你敢！”林建国指着她，脸色铁青，“你要是敢在外面胡说半个字，我……我跟你没完！”
“没完就没完，这日子我早就过够了！天天伺候你，顺着你，结果呢？你心里只有你前妻生的闺女！有什么好处都紧着她！我周美娟就是个外人，就是个老妈子！现在，我连说句话、怀疑一下的资格都没有了？林建国，这日子，不过了！”
这场争吵，从林安的身世变成了这对老夫妻之间的清算。
以前，周美娟总是顺着林建国的意思，她熟知丈夫的脾气，也擅长以柔克刚，但这一次不同，她很笃定，老天爷是站在她这边的！
也正因如此，此刻翻涌在她心头的憋屈达到了顶点，她发现了真相，可没有一个人相信自己。
这天，林安陪爸爸妈妈一起逛商场。
周末的百货商场门口，人头攒动，比平日不知热闹几倍。
而此刻，最抓人眼球的，莫过于商场正门右侧临时支起的一个红色棚子摊位。
棚子上方拉着醒目的横幅：“北冰洋汽水春节酬宾！”
一个大功率的喇叭挂在棚柱上：“凡购买一瓶北冰洋汽水，即赠送彩色气球一只，或者精美竹筷一双！多买多送，送完即止！”
摊位前早已被围得水泄不通，队伍曲曲折折排出去十几米远。
排队的多是带着孩子的家长，也有成双成对的年轻人。
孩子们的眼睛直勾勾地盯着摊位旁边那一大捆已经充好气、被细绳拴着的各色气球。
他们踮着脚，扯着父母的衣角，小脸上写满了渴望：“妈妈，要那个红色的！”
大人们则显得更务实些，选择了竹筷作为赠品。那竹筷用红纸带捆着，看起来很喜庆。
售货员忙得额头冒汗，一边收钱递汽水，一边麻利地分发气球或竹筷，嘴里还得应付着各种询问。
“这促销手段，效果不错。”
林颂目光掠过那些拿到气球后欢呼雀跃的孩子，落在摊位后面堆得高高的、正迅速减少的汽水箱上。
韩相站在她身侧，目光同样扫过那长长的队伍和忙碌的摊位：“现在是淡季，只好通过这种方式刺激消费了。”
这时，旁边传来一阵喧闹的声响。
“瞧一瞧看一看，刚到的货，正宗的香江牛仔裤！走过路过不要错过啊！”
只见一个穿着时髦夹克、头发抹得油亮的年轻小贩，脚边放着一个鼓鼓囊囊的巨大蛇皮袋。
他一边用带着明显南方口音的普通话卖力吆喝，一边手脚极其麻利地从蛇皮袋里往外扯出一条条裤子，深蓝、浅蓝、还有黑色。
他用力将裤子抖开，举高，向迅速聚拢过来的人群展示。
“香江牛仔裤”几个字像是有魔力，立刻吸引了一大群人，把那小贩里三层外三层地围在中间。
“这裤子多少钱一条？”
“老板，便宜点呗！二十五太贵了！十八卖不卖？”
“有没有再小一码的？我穿试试！”
“……”
那小贩显然见惯了这场面，一边收钱递货，一边应对自如：“二十五！一分不能少！
“您看看这料子，正宗牛仔布，厚实耐磨！瞅瞅这铜扣，亮不亮？这走线，密不密？紧点才显身材嘛！香江现在最兴的就是这个款！”
他的话语充满鼓动性，手上动作不停，不断从似乎掏不空的蛇皮袋里拿出新裤子。
已经有几个胆大时髦的年轻男女，迫不及待地拿起裤子在自己身上比划起来，又对着小贩挂在三轮车把上的一面小破镜子照来照去。
他们脸上流露出心动、犹豫、咬牙掏钱的神色。
二十五元，差不多是普通工人大半个月的工资，但这似乎阻挡不住他们对“时髦”和“与众不同”的渴望。
林安的目光在两个摊位间来回移动，北冰洋摊位，靠不到一毛钱的赠品，拉动两毛五的消费，目标是贪图实惠的家庭，牛仔裤摊位，没有任何赠品，价格高昂，却依然让消费者趋之若鹜，目标客户是追求时尚的年轻人。
她不由想起自己LA玩具，最近销量陷入停滞。
林安忽然意识到一个问题。
她之前以为“抽奖”生意成功，是因为巧妙利用了孩子们“赌运气”的心理。但现在看来，那可能只是表面。
更深层的原因，是她所在的学校、周围的同学家庭，普遍经济条件较好，父母大多是干部、知识分子、技术人员，孩子们手里有相对稳定且充裕的零花钱。
五毛钱对他们来说，可能只是一天或几天的零用，损失了不心疼，搏一搏却有可能得到价值数倍的玩具。
而当她和刘浩试图把LA玩具推向更广阔的市场时，他们面对的是千差万别的消费者。
回去后，她立马找到耗子。
刘浩若有所思：“你是说……咱们东西没问题，是卖错了地方，卖错了人？”
“是的，”林安走到那堆滞销的箱子前，“咱们之前想的是做便宜好看的玩具，卖给所有孩子。但市场是有分层的。”
“大多数孩子，攒很久零花钱才能买一件东西。他们的父母，每一分钱都要算计着花，实用、耐用、便宜是第一位的。”
“往上一层，父母有稳定且不错的工作，可能是机关干部、学校老师、工厂技术员、医生等等。孩子的基本物质需求能得到满足，家庭也有余力满足一些美好愿望。他们不仅看重实用，也在意品质、安全性、趣味性。”
“再往上，”她说道，“钱对他们来说，很多时候不是用来解决有没有的问题，而是用来彰显好不好、特别不特别、有没有品味和面子。他们消费的不仅是物品本身，而是物品背后的东西。”
刘浩听得有点懵，但又隐隐觉得抓住了什么：“你说这些……跟咱们卖玩具有什么关系？咱们总不能把一块五的小汽车，卖到五块钱吧？谁买啊？”
“为什么不能？”林安反问，语气里带着一种笃定和挑战。
“一件东西的价值，不仅仅由生产成本决定，还有生产成本之外的东西，比如一个好故事，一种美好的寓意，或者……一种收到礼物的惊喜和身份认同感！”
刘浩眼神渐渐亮了起来，呼吸有些急促，他问道：“那咱们该怎么办？”
林安没有直接回答，而是走到自己带来的书包前，从里面拿出一个厚厚的、用画图纸装订成的册子。
封面上是她手写的几个美术字：LA玩具十二生肖臻礼系列。
她翻开册子，刘浩瞪大了眼睛：“这……这是？”
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