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旧钢笔文学www.jiugangbi.com提供的《九十年代迁居沪上》 65-70(第5/14页)
商场，这条路就不怎么走得通了。
就算是余兰英这个公司总经理亲自上门，都需要打着央视“标王”曲中味酒，沪市唯一经销商的名头，才能见到商场相关负责人一面。
让基层销售去对接，哪怕自报家门，估计那些人都不会愿意放人进去。
但唯一经销商的名头，只能让余兰英见到人，并坐下谈合作，但商场负责人见她年轻，公司又没什么名气，不太愿意让利。
余兰英提出代销模式，和阶梯扣点，也很难打动这些大商场的负责人。
他们和供应商合作，确实大多采用购销模式，但这种模式和代销其实差不多，货是要先送的，货款是要压，货卖不出去是要推的。
因为是购销，他们还能自己定价，并把进货价压得极低。
以代销模式合作的也有，但都是热门品牌或者商品，比如长虹牌电视机，海鸥牌照相机，香雪海的电冰箱。
如果是电脑这种价格昂贵，产量还少的商品，不论品牌，他们都可以代销。当然，他们依然更倾向于购销，先付钱再送货，没有退货的那种。
阶梯扣点和更低的进货价，也是只有热门商品或品牌才有的待遇。
曲中味广告登上央视后，是有可能像孔府宴酒一样成为热门品牌，可广告效果不还没出来吗？
而且余兰英是新经销商，不趁现在压价，攥取更大利益，更待何时？
以上，是这些国营百货商场咬着不肯让利的官方原因，更深层次的原因，是采购负责人拿的死工资。
且他们的工资并不高，也就比平均工资高点，和私营公司的白领没法比。
这几年，沪市的平均工资涨得很快，但涨得更快的是物价。以这些人的工资，如果上有老下有小，还不是双职工家庭，想养活一家人挺难的。
何况百货公司的采购负责人是领导层，和社会底层不同，他们对生活品质要求更高。
所以，不管他们说得如何冠冕堂皇，最终目的都是要回扣。
回扣给足，就算是新经销商，他们也可以在允许范围内给予更高的进货价，或者索要更低的返点。
反之，只要上面没发话，再热门的商品，他们都能卡着不让进商场。
但如果真是热门商品或者知名品牌，上面肯定会过问，所以这些人卡的，主要是不上不下或者中小品牌。
可能有人觉得，一个小小的采购负责人，就算索要回扣，胃口也不会太大。但现实截然相反，他们胃口大得很。
几百几千可满足不了他们。
听起来，几百几千好像不多，但要知道，沪市的百货商场不止一两家，积少成多，这不是一笔小钱。
回扣也不是给一次就行，可能按时间，可能按货物数量。
有些生意不好的商场，就算只要几百回扣，一定时间里卖出去的货物数量，也许都不够抵回扣支出。
那些生意好的商场，回扣要价也高，几千都不一定够。
要钱的时候狮子大开口，谈到货架问题了又在那打哈哈，一看就是能干出收钱不干活这种事的。
私营商场倒是没有敢这么明目张胆索要大额回扣的，有些还是老板自己对接，但他们价格咬得更死。
一圈接触下来，余兰英决定把其他商场放在一边，着重和第一百货谈合作。
第一百货不仅是建国后，沪市成立的第一家百货商场，也??x?是这时候，沪市最好的百货商场。
它就像个标杆。
没进第一百货，不代表品牌不热门，但热门品牌，肯定能上第一百货的货架。
听起来有点废话文学，但这话完美诠释了第一百货在零售行业的地位。
余兰英打算先把和第一百货的合作谈下来，哪怕利润薄一点都行，大不了谈个短期合作。后面曲中味名气大了，她把其他渠道打通，再来倒逼第一百货给出更好条件。
有第一百货供应商的名头在，后续她和其他百货公司谈合作应该能顺利些。
但第一百货的采购负责人更难搞。
这人倒不是胃口更大，而是更滑不留手，不给准话。
余兰英并不着急，先跟人接触着，她相信，等广告效果出来，对方态度会有所变化。
因为百货商场的人还在观望，余兰英这边进展不大，但受广告影响，基层销售很快打开了渠道。
元旦前，贸易公司的销售员，每天平均要进二三十家店推销，但成功率不足十分之一。就算店铺老板愿意进货，要的也不多，几十上百平都算大单，多的是只要十几二十瓶试水的。
元旦后，推销成功率开始逐天上升，没几天就从百分之十攀升到了百分之八、九十。
这些店铺的进货量也在逐天增加，前两天谈成的合作，店铺老板初次进货还有点保守，就算知道进货越多，价格约便宜，一次也只进一两百瓶酒。
不到一个星期，这些店铺的初次进货量就提高到了五六百甚至上千瓶。
而最开始订购的老板，也纷纷打电话到贸易公司追加订购，且他们的单次订购量都在四位数以上。
到这时，曲中味酒已经有爆火的预兆。
第一百货的采购负责人，态度终于有所松动，虽然要求依然不低，但好歹不用余兰英贴钱了。
对方倒是想把合作期限拉长到一年，毕竟明眼人都能看出来，曲中味马上就要和去年的孔府宴酒一样，迅速火遍全国了。
但余兰英没有答应，她可还打着后续涨价的主意。
最终，双方确定以购销，即先送货再结款，货物卖不出去随时可退的方式合作。且第一百货将进货价压到了最低，还没有销售任务，也不保证能安排到白酒柜台显眼的位置。
但第一百货同意了，余兰英提出的另外给白酒柜台的营业员提成这一条件。
签完合同，余兰英便让邢立骁安排配送。
曲中味酒上百货公司货架那天，余兰英特意带着相机去了第一百货，拉着第一百货的采购负责人、柜台营业员一起，站在货架前拍了好几张照片。
曲中味酒的位置并不显眼，在玻璃柜台最下面一层，很容易被顾客忽略。
但上有政策，下有对策，营业员虽然不能随便调换货物的摆放位置，但在提成激励下，她拿了一瓶曲中味酒摆在柜台最上面。
后面不管顾客冲什么酒来的，都要跟人推荐一下曲中味酒。
到这时，曲中味的广告已经在央视放了半个月，名气今非昔比，来的顾客都听说过这个品牌。
再听营业员夸了又夸，价格还不贵，便有不少改变主意，带一瓶曲中味酒走。
余兰英放心下来，转头便去照相馆，加钱插队让人当天把照片冲洗出来。再让贸易公司新招的员工，整理出基层销售数据，去找那些之前油盐不进的商场谈。
针对这些百货商场，余兰英准备了几套话术。
对着那些生意好，
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